業務委託・営業成果報酬の未払い
「契約どおりに成約させたのに、支払の段になって条件が違うと言われた」。営業の成果報酬、紹介手数料、業務委託のインセンティブをめぐるご相談です。
金額が大きくなりやすいのは、IT・SaaS、人材紹介、M&A仲介、広告、不動産のように、1件あたりの取引額が大きい分野です。報酬の算定基準がわずかに違うだけで、請求額が数百万円単位で動きます。
この記事の要点
- 争点は「成果が発生したか」ではなく、「契約上、どの時点で報酬請求権が発生するか」にあります。
- 契約書がなくても、見積書、発注書、過去の支払実績から合意内容を立証できる場合があります。
- 相手方が会社で、こちらが個人・一人会社の場合、フリーランス法や取適法の規律が及ぶことがあります。
1 報酬請求権がいつ発生するか
成果報酬の紛争は、ほとんどがこの一点に集約されます。契約の文言を、次の観点で読みます。
- 発生の時点：成約時か、検収時か、顧客からの入金時か
- 対象範囲：自分が関与した取引をどう定義しているか。既存顧客からの受注、紹介のみの案件、再契約はどうか
- 計算方法：売上か粗利か、税込か税抜か、値引きや返品をどう反映するか
- 契約終了後の扱い：終了後に入金された案件、終了後に成約した案件の報酬はどうなるか
- 支払の条件：在籍条件や、他の義務の履行を条件としていないか
「顧客から入金があった時点で支払う」と書かれている場合に、相手方が入金を遅らせたり、回収を怠ったりしたときにどう扱うか。ここは実務でよく争いになります。契約の解釈と、信義則上の説明が必要になる場面です。
2 契約書がない場合
署名のある1通の契約書がなくても、合意の成立を立証できることがあります。次のような資料を組み合わせます。
- 条件を提示したメールやチャット（「この条件で進めてください」という返信があれば強い材料です）
- 見積書、発注書、業務委託の申込みと承諾のやり取り
- 過去の同種案件での支払実績（金額の計算方法を推認させます）
- 業務の実施を示す資料（商談記録、CRMの登録、納品物）
- 相手方が支払を一度認めた形跡（支払予定の連絡、社内稟議の共有、一部入金）
特に一部でも支払われている場合は、報酬の存在と計算方法の両方について有力な材料になります。
3 フリーランス法・取適法が及ぶ場合
発注側が会社で、受注側が従業員を使っていない個人や一人会社である場合、2024年11月1日に施行されたフリーランス法の規律が及ぶことがあります。取引条件を書面等で明示する義務、物品等を受領した日から原則60日以内に支払期日を定める義務、6か月以上の継続的な委託を終了する際の30日前の予告などです。
また、2026年1月には下請法が取適法（中小受託取引適正化法）となり、資本金基準に加えて従業員数基準が導入されました。手形払いの禁止、振込手数料を一方的に負担させることの問題、協議に応じない代金決定の禁止も、取引条件の見直しに関わります。
これらは行政上の規律であり、違反があることと、民事上いくら請求できるかは別の問題です。もっとも、交渉の場では、どのような規律が及ぶ取引なのかを示すこと自体が意味を持ちます。
4 請求の進め方
- 金額と根拠の確定：争いのない部分と、争いのある部分（追加作業、経費、遅延損害金）を分けます
- 通知書の送付：契約、履行の事実、未払額、支払期限を示します。内容証明郵便を使えば、請求した時期と内容が記録に残ります
- 交渉：分割払いや一部減額での合意が成立することが多い段階です。合意書には、支払が止まったときの手当てを入れます
- 法的手続：争いがない金銭債権であれば支払督促、60万円以下であれば少額訴訟、それ以外は通常訴訟を検討します
未払金には、支払期日の翌日から遅延損害金が発生します。契約に定めがなければ法定利率によります。消滅時効は、権利を行使できることを知った時から5年が一つの目安です。
5 費用倒れを避けるために
請求額が小さい場合、訴訟まで進めると費用が見合わないことがあります。ご相談の際には、次の点を一緒に確認します。
- 相手方の支払能力（決算の公告、登記、取引の状況）
- 証拠の揃い具合（契約の成立と金額の計算の両方について）
- 通知書の段階で解決する見込み
- 手続ごとの費用と、回収までの期間
回収の見込みに比べて費用が見合わないと考えられる場合には、その見立てを着手前にお伝えします。
よくある質問
退職後に入金された案件の報酬も請求できますか。
契約の定め方によります。在籍中に成約していた案件について、退職後の入金分をどう扱うかを定めた条項があるかどうかが出発点です。定めがない場合は、報酬の性質と過去の運用から解釈することになります。
「社内規程が変わった」と言われて、報酬率を下げられました。
一方的な変更が契約内容になるかどうかが争点です。規程の変更が契約に組み入れられる仕組みになっていたか、個別の同意があったか、不利益の程度はどうかを確認します。
口約束だけですが、請求できますか。
請求できる場合があります。実際には、口約束の存在を裏づける周辺の記録（やり取り、業務の実施、過去の支払）がどれだけあるかで見通しが変わります。
相手方が支払を認めているのに、入金がありません。
支払を認める書面やメールがあるなら、手続の選択肢が広がります。公正証書にして強制執行を可能にしておく、支払督促を使うなど、早く確実な方法を検討します。